Influencer ses collègues quand on n’a pas d’autorité hiérarchique directe sur eux: 5 questions à se poser pour être plus efficace

influenceAujourd’hui, le pouvoir hiérarchique n’est plus suffisant pour faire avancer nos projets dans les entreprises. Avec l’importance croissante de structures latérales (en matriciel, en mode projet, avec des experts), les compétences d’influence sont devenues cruciales.

Dans des organisations de plus en plus complexes, la première étape consiste souvent à identifier les personnes clés à influencer, celles sur lesquelles vous pourrez vous appuyer pour faire avancer votre point de vue ou votre projet. Supposons que vous ayez déjà fait ce travail préliminaire. Comment allez-vous vous y prendre pour maximiser vos chances de succès dans votre action d’influence ? Voici des pistes de réflexion autour de 5 questions, inspirées du modèle d’influence de Cohen & Bradford*.

  1. cohenbradfordfr1) Considérez-vous la personne à influencer comme un véritable allié potentiel ?

Toute personne peut être influencée à un certain point et changer d’avis. Il est important de partir du principe que la personne est de bonne foi et veut le meilleur pour l’entreprise. Parfois, nous limitons l’impact de nos actions d’influence par l’a priori négatif que nous avons sur une personne ou le département auquel elle appartient. Même si nous faisons attention à ne pas montrer par les mots notre ressenti, notre communication non verbale (nos gestes, nos expressions) parle pour nous.

2) Etes-vous clair sur vos objectifs d’influence ?

Qu’attendez-vous exactement de la personne ? Des mots, des actes, lesquels ? Comment saurez-vous si votre action a été couronnée de succès ? Cherchez-vous à l’influencer pour le bien de l’entreprise, ou dans le but de montrer que vous avez raison, pour votre ego .

3) Connaissez-vous suffisamment bien l’environnement de la personne que vous cherchez à influencer ?

Bien comprendre ce qui est attendu de lui dans son job, par son boss et ses pairs, est une nécessité pour construire son message. Quelles sont ses priorités, sur quels critères est-il évalué, voire même rémunéré ? Quels sont les projets sur lesquels il met toute son énergie ?

4) Quels pourraient être les avantages de la personne à coopérer avec vous ?

Il s’agit de découvrir les leviers de motivation potentiels de la personne et les bases d’une relation gagnant/gagnant. La coopération en entreprise est souvent faite de services échangés qui renforcent les relations de confiance, sans qu’il y ait pour autant de volonté de manipuler. Allez-vous lui apporter de la reconnaissance, une contribution à un projet qui fait du sens pour elle, un accès à un réseau ou à des informations précieuses ? Voici quelques exemples de leviers sur lesquels vous pourriez vous appuyer.

5) Le style de votre message est-il adapté au style préféré de la personne que vous cherchez à influencer ?

Nous avons souvent tendance à communiquer dans notre style préféré, alors qu’il est plus efficace de montrer de la flexibilité et d’adapter notre style aux préférences de notre interlocuteur. Si par exemple la personne est motivée par une approche logique et rationnelle, basée sur des faits et des détails, votre argumentation devra l’être également.

Voici donc 5 questions qui peuvent vous aider à préparer votre discussion. L’influence se construit dans la durée, au fur et à mesure que la confiance s’installe. Même si le premier entretien n’a pas été couronné de succès, rien n’empêche de tenter à nouveau sa chance en utilisant un autre angle d’attaque qui correspondra mieux aux besoins et attentes de la personne.

*Modèle de Cohen & Bradford : « Influencing without authority »

Si vous souhaitez allez plus loin, notre cabinet propose aux entreprises des ateliers courts (2h) « Lunch & Learn » de partage d’expériences entre collaborateurs sur le thème de l’influence. Plus d’informations ICI

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A propos Monique Cumin

J'ai fondé Lasting Success, cabinet international de coaching et de développement de talents. Notre cabinet accompagne les dirigeants et les managers de grands groupes dans leur développement professionnel. Ce blog présente une sélection de ressources et d'outils qui peuvent les aider à être plus performants et plus épanouis dans leur travail.
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