Influencer des personnes apparemment difficiles : Cercle vertueux ou cercle vicieux ?

influencersAvec la multiplication des organisations de type projet ou matriciel, influencer sans autorité hiérarchique est le lot quotidien de beaucoup de managers. Et si la principale barrière à l’influence était celle que nous nous mettons nous-mêmes ?

« Avec lui, c’est facile, il  m’écoute. et on arrive toujours à s’entendre. Mais avec lui, c’est une autre paire de manches. Quoi que je dise, il est toujours contre ou il m’ignore…»

Que se passe-t-il quand on doit influencer une personne pour laquelle on a un a priori négatif ? Essayons de décortiquer les étapes :

  • Nous avons tendance à l’éviter et à ne pas chercher à mieux la connaître. Après, tout, c’est humain de préférer échanger à la machine à café avec des personnes avec lesquelles on se sent sur la même longueur d’ondes, plutôt qu’avec des collègues réputés « difficiles » avec qui on a eu une discussion houleuse à la dernière réunion projet
  • Comme nous n’avons pas fait l’effort de comprendre son environnement, son style, ses objectifs et ses contraintes, il y a fort à parier que nous allons construire notre message d’influence sur des interprétations erronées, des hypothèses fausses et de mauvais arguments
  • Même si nous faisons des efforts pour paraître polis et courtois, notre langage non verbal parle pour nous. Nous envoyons des ondes négatives malgré nous
  • Mauvais message + mauvaises ondes : notre tentative d’influence échoue ; nous avons mis en place un mécanisme d’échec dont nous portons une grande part de responsabilité
  • Cet échec renforce notre perception négative sur le fait que la personne est « difficile » et alimente un cercle vicieux dont il peut être difficile de sortir.

Capture

Voici maintenant la bonne nouvelle : il existe un cercle vertueux qui est le pendant du premier. L’étape initiale, la plus importante, consiste à être persuadé que la personne réputée « difficile » est un allié potentiel et que nous pouvons établir une relation gagnant/gagnant. Que se passe-t-il ensuite ?

  • Nous prenons le temps de mieux connaître la personne : comprendre ce qui la motive, comment elle fonctionne, ce que lui demande son boss, comment notre projet s’intègre dans son job.
  • Nous appréhendons mieux son style et ses préférences en termes de communication (écrit ou oral, avec beaucoup de détails ou plutôt une vue d’ensemble)
  • Nous sollicitons et prenons en compte son avis. Nous écoutons avec bienveillance et sans jugement. Nous montrons par notre comportement que nous respectons sa contribution
  • Nous démontrons de notre côté notre compétence professionnelle et notre fiabilité
  • La connaissant mieux, il y a fort à parier que nous allons réussir à l’influencer, au départ peut-être sur des sujets mineurs, puis peu à peu sur des sujets plus importants.

Capture2

Quand nous avons une relation tendue avec un collègue, il nous arrive de nous dédouaner de  la situation en lui donnant tous les torts. Acceptons notre part de responsabilité et prenons l’initiative pour établir une relation plus fructueuse.

Publicités

A propos Monique Cumin

J'ai fondé Lasting Success, cabinet international de coaching et de développement de talents. Notre cabinet accompagne les dirigeants et les managers de grands groupes dans leur développement professionnel. Ce blog présente une sélection de ressources et d'outils qui peuvent les aider à être plus performants et plus épanouis dans leur travail.
Cet article, publié dans Attitude positive, Bien communiquer, Influencer, S'affirmer, est tagué , , . Ajoutez ce permalien à vos favoris.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s