Négocier des solutions win/win : la méthode OPEC

win-win-picture2Dans toute situation de négociation, l’approche idéale est de trouver une solution qui convienne totalement aux 2 parties en présence. C’est ce qu’on appelle une solution gagnant/gagnant.

En effet, quand l’une des parties obtient un accord plus avantageux que l’autre (scénario gagnant/perdant), la coopération sur le long terme n’est plus assurée, car l’autre partie va chercher à récupérer l’avantage perdu. Cela se traduit par une perte de confiance réciproque et une plus grande difficulté à négocier des solutions gagnant/gagnant dans le futur.

Une solution gagnant/gagnant n’est pas pour autant un compromis mou, la fameuse « poire coupée en 2 ». Il s’agit de faire preuve d’écoute et de créativité pour que les deux parties soient sincèrement satisfaites. Cela conduit souvent à mettre sur la table plusieurs paramètres au lieu d’un seul (comme le prix par exemple). Comment s’y prend-on concrètement ?

Je vous propose d’expérimenter la méthode OPEC en 4 étapes :

Ouverture : L’objectif de cette étape est d’établir la relation, de créer un climat de confiance réciproque et de coopération pour construire ensemble une solution optimale à une situation donnée.

Positionnement de chaque partie. Dans cette phase, chacun est invité à donner sa position initiale par rapport à la situation, sans pour autant chercher à persuader l’autre qu’il a raison et qu’aucune autre option n’est possible. Cela permet d’identifier une éventuelle solution immédiate si les positions ne sont pas trop éloignées. Dans le cas contraire, il faudra aller à l’étape suivante.

Exploration. C’est la phase la plus essentielle : chacun explore les réels besoins sous-jacents de l’autre partie, qui sont souvent différents de ce qui était exprimé au départ. Cela permet à de nouvelles options d’émerger.

Conclusion. Dans cette dernière phase, les 2 parties finalisent un accord sur une solution qui respecte et satisfait les besoins exprimés dans la phase précédente, même si elle est différente de leur proposition de départ.

Voici un exemple. Pierre, cadre commercial de 45 ans, souhaite quitter un grand groupe pour créer sa propre activité indépendante de consultant sur un sujet technique très pointu. Son supérieur hiérarchique, Paul, est très content de Pierre et veut lui proposer une promotion importante dans son service.

Dans une discussion classique, il y a fort à parier que Paul serait furieux d’apprendre que Pierre refuse la promotion, et que la seule issue serait la démission de Pierre.

Après avoir posé le cadre de la discussion, Paul et Pierre se sont attachés à explorer les besoins de chaque partie. Pierre a pu expliquer à Paul en détail son nouveau projet professionnel. Paul a compris l’intérêt de conserver l’expertise de Pierre tout en respectant son besoin d’être plus indépendant. Au final, Pierre a négocié son départ et gagné son premier contrat avec l’entreprise qu’il quittait.

Et vous, comment pouvez-vous appliquer la démarche OPEC pour votre prochaine négociation ?

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A propos Monique Cumin

J'ai fondé Lasting Success, cabinet international de coaching et de développement de talents. Notre cabinet accompagne les dirigeants et les managers de grands groupes dans leur développement professionnel. Ce blog présente une sélection de ressources et d'outils qui peuvent les aider à être plus performants et plus épanouis dans leur travail.
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